5、Referral（传播推荐）

口碑传播是低成本推广产品的最有效方式之一，超级猩猩60%的新用户都来自于口碑传播。依靠社交网络，基于用户的病毒传播，持续带动新用户的加入，而这些新用户有同样经过AARRR的流量漏斗进行循环。在传播推荐上，除了像上文提过的在朋友圈晒照片或者成绩等方式，超级猩猩在其服务号的几个入口里都有通过邀请好友来获取代金券的菜单内容。例如，当好友扫了我给他发送的二维码时，他自动会获取20元代金券，当他消费任意自助和团体课程后，我也将获得20元代金券。

这里的代金券金额，个人建议倒是可以进行一定比例的调整，按照团体课至少65元的单价来看，一个用户至少要邀请4位好友，并且好友消费完成课程后，才能有一节课的奖励，这个邀请门槛实质上还是有点高。如果代金券的金额控制在略微少于最低单价课程的金额，用户的动力会更大，只要好友推荐成本低于平均获客成本。在成长期的产品都可以用这个思路来进行口碑传播。

三、用户体验是传统行业和互联网模式集合的关键

按次消费的模式，对于用户来说，离开的成本非常低。对于这种模式，就必须要求从用户获取，转化，留存，付费和传播的每一个环节都站在用户的角度上去思考和运营。

我们可以看到，从线下市中心的选址、场地和品牌设计、线上预约付费流程，到用户实际消费的感知、教练的质量、社群的活跃等的每一个环节都有可能是用户流失和转化的关键环节。而在每个环节中，超级猩猩的很多营销体验对用户是有很强的刺激驱动性的，通过品牌、教练、社群等一系列的动作又会让用户对这个平台产生情感并引发再次消费。

反观，很多传统线下行业，往往在转型互联网形态时，只学了表面的功能和渠道，而忽略了其中最重要的环节。如果说线下传统行业是以“刚需”为中心的模式，那么随着互联网模式的加入竞争，“服务”将逐渐变成其最重要的核心竞争力。

7月初，淘宝造物节上的无人便利店，以及缤果盒子的无人便利店刮起了一阵“全自动”、“无人线下店”话题的热潮。很多人从技术的发展和角度来预言，看，这又是互联网代替传统行业的一个典型例子。但是，在所有与“人”有关的商业模式里，随着技术的普及和趋同对于”非不可替代性”的传统行业来说，最先起跑的那个并不一定是最后胜利的那个。

我们脑洞一下，如果无人便利店的技术已经普及，什么才是最终可以脱颖而出的竞争壁垒呢？试想一下，如果在自助购物的流程中，可以在手机App上提前给你发送喜爱商品的缺货信息，并且准确告诉你喜欢的商品在另外离你最近的哪家无人便利店里有，计算在你可能需要的时间段里，精确推荐你可能喜欢商品的提醒，是不是感觉更暖心呢？那么再想一下，如果手机APP上可以有一个虚拟化的美丽小姐姐、帅哥哥或一个你喜欢的卡通人物来给你解答和互动，是不是你的感受会更好一些呢？

回归商业竞争的本质，说到底，提供更优的以用户为中心的服务才是这种变化和结合背后最深层的逻辑。互联网终究不是传统企业的灵药。在商业的竞争环境下，没有侥幸和中间，用户的感知永远最重要，就像他们所说的，我们要么酷，要么死。