梅花网创始人、上海万企明道软件有限公司创始人、湖畔大学一期生任向晖老师在阿里巴巴商学院总裁班3月“新营销”课程上分享：现代B2B营销之术。

梅花网创始人任向晖：现代B2B营销之术

内容来源：2018年3月16日，梅花网创始人、上海万企明道软件有限公司创始人、湖畔大学一期生任向晖老师在阿里巴巴商学院总裁班3月“新营销”课程上的分享。

•面临市场环境变化，如何打造企业营销服务思路？

•怎样通过创造内容，使自己拥有长期的营销力量？

•通过怎样的手段，在营销操盘中提高自身的效率？

•如何设计销售组织，使B2B业务投入产出比更高？

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B2B营销的环境变化

近十年，B2B营销环境的变化可以归结成四点：

1.客户的主动信息调研已经主流化；

2.在客户主动调研信息的趋势下，搜索引擎成其主要的信息来源，搜索营销的竞争度空前；

3.陌生拜访已经很难规模化，一方面，随着人力成本的上升，企业建立大规模陌拜团队的成本大幅提高，另一方面，电话推广的方式极有可能会因为被标记为骚扰电话的原因，而很难找到客户；

4.营销和销售人员的固定成本直线上升。

针对近几年B2B营销环境的变化，内容营销会直接解决第一和第二点问题；营销自动化将大幅提升营销的效率；销售组织分工术将主要应对高成本、低效率的问题。

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内容营销是棵常青树

一、内容营销适合谁？

内容营销最常见的应用是在B2B专业服务领域，如咨询业务、企业软件服务、专业贸易、广告、公关等。它也会被应用于B2C营销服务，具体有两类：一类是应用于像互联网教育、消费电子等兴趣爱好类产品；另一类是应用于像电影、艺人、演出等娱乐业。

梅花网创始人任向晖：现代B2B营销之术

二、为什么要进行内容营销？

1.它与用户的购买决策直接相关。

比如你做ERP软件，当你告诉用户ERP在企业里如何应用的成功率会比较高，这个内容本身与用户是否选择产品服务是直接相关的；

2.内容营销具有长效影响，只要你把内容创造出来，再加上署名，它就是一棵常青树；

3.相对比较便宜，对比把钱投到广告等短效业务上，内容营销的相对成本比较低；

4.可以规模化；

5.做内容可以反推产品进步，当你在为内容营销构思、抽象、总结时，你会发现自己产品的不足之处，从而改进产品与服务；

6.内容营销能够把价值附着在品牌上；

7.其它营销手段的低收益敦促我们更加重视内容营销。

梅花网创始人任向晖：现代B2B营销之术

如云计算领域的salesforce公司，其创始人Marc Benioff在《behind the cloud》（云攻略）一书中，详细描述了公司的生态愿景——salesforce要把自身做的更加平台化，即其他公司可以不必自行开发或重复购买软件，而是去salesforce的平台里开发，实现客户、平台参与者和salesforce公司的三赢。当然，Marc 在05年写这本书时，还没有生态的概念，但他勾勒了出来，这就是内容营销。现在这本书在企业软件服务行业几乎人手一本。