在B2B行业干了这么多年运营，感受特别的深。

在B2B 1.0阶段，网站的盈利主要就是会员费和广告费，流量为王，所有B2B 1.0的运营和BC2没有本质的区别。但到了B2B 3.0上，“拉新、促活、转化、留存”似乎不是那么的受用。因为在现阶段，B2B3.0所对应的平台概念，并不只是一个网站。很多时候，网站并不那么重要，网站只是一个线上体现，这个平台“更多”的是后台的数据，是看不见的行业资源、整合能力、执行力。

那么作为交易导向的平台运营职能，应该做哪些呢？多多把B2B 3.0运营应该充当的职能归类为“运营三支柱”。

1、平台战略支持

B2B 3.0到目前为止还没有绝对成功的案例，除了钢铁、塑料领域有比较多的参与者外，其他行业甚至没有知名的标的可参考，大部分都处在摸石头过河阶段。

运营部门需要监测分析行业内外的有关公司，给出标的平台的调研报告，提供给公司决策层。这里的运营调研和产品调研是完全不一样的，产品调研主要是网站的功能、加工、逻辑等，运营调研侧重于分析标的公司所在的行业背景、以及标的公司的团队等，分析他们创业的“本钱”，也就是核心竞争力在哪里。

千万不要看到别人玩得好，就想当然认为自己也玩得好，看到别人怎么玩，自己也怎么玩。B2B创业最好模仿的就是网站，甚至模仿商业模式也不是难事，但行业“基因”模仿不来。这里的基因包括行业资源、行业经验、行业敏感度、行业理解能力、行业把控能力等。

B2B周期链条太长，块头太大，仅靠一个公司的资源搞B2B不太可能。运营部门要基于公司所涉及的行业，运营部门也需要对整个行业进行宏观的数据分析，找到对行业有足够影响力的资源，比如行业20%的引导性企业、行业商协会、行业大型展会等，要结合公司的能力实力，看如何与这些行业资源进行对接，运营就是协调一切可能的资源，以最少的投入去完成目标。

2、平台业务支持

所有的公司都是为了盈利的，B2B创业也一样。尤其是资本等了几年后，也不得不认真思考投资B2B的回报了，这就倒逼B2B 3.0们去想办法赚钱。

一谈到赚钱，靠平台网站自主交易还不太现实，目前时机还不到。所以要搞线上线下结合、要搞地推，B2C就像现代战争，空头扫射就能干倒一大片，B2B确更像古代战争，得一个一个的去肉搏。这下很多平台的产品部门、运营部门、技术部门都往后靠靠，业务部门就越来越重要了。

但玩惯了B2C的运营，不应该真忍心让业务部门去一个个的肉搏，要通过运营的能力给业务部门开挂，要让他们有超能力。

首先，要有效利用“精准营销”数据分析能力，帮助业务部门锁定目标客户群，让他们拥有精准的客户群。

其次，要有效利用运营的“数据收集”能力，给业务部门提供客户资料。

另外，要有效利用运营的“一对多”能力，帮助业务就行精准群发、精准推广、批量客户回访等。总之，就是要加上运营，让业务效能倍增。

3、网站运营控制

前面说的两点，基本上与网站没多大关系，没有网站，一样做平台。但对于有技术、产品、运营等团队的平台来说，运营部门就必须要肩负实现网站价值的职责。要以运营作为中心来进行平台的规划、调研、开发等工作。