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运营眼里,2B拉新6个套路,3个纬度

5daofeng2018-10-25 17:04:46阅读次数:722

从业这么久,一直想对从事2b运营伙伴们写一篇关于如何拉新的文章,在网上搜索一下,也没有看到什么内容,辗转多次,一直没有动,说实话,主要以下几个原因

1、感觉确实没啥写头,2c领域牛逼套路很多,一个月可以拉新上百万,千万,2b领域辛辛苦苦搞个上千用户很了不起了,差距太多,会被人鄙视。


2、2b 这个领域,行业不一样,拉新方式结果(看投入产出比)差别很大,一个做餐饮的2b和做汽车、家具,情况不一样。


3、以前做的一个行业,说的一个行业的事情,,不是这个行业2b运营 可能不愿意看,或者觉得好像不靠谱。


还有就是以前比较忙一点,懒得写。最近闲一点,正好在2b运营跨了几个行业,思考一下还有觉得有很多共性东西,就把他写出,顺带着自己复盘一下。


运营眼里,2B拉新6个套路,3个纬度

拉新,对于我们来说就是用户增长,这件事我认为贯穿2b运营始末的,几乎没有所谓产品周期论这一说,关键时候一个是商户可能救活一个2b企业,有点夸张,但现实当中还是有的,所以在拉新之前,有3个因素还是要说下。


1、要串联2b产品有关利益方


所有的生意不管是2b还是2c都是跟人有关的,搞定人有时候就是搞定一切,尤其2b运营人,一般2b产品基本有3个关键人的角色,决策人(一般是老板或者ceo)、使用人(2b产品真正使用用户)、付款人(一般是采购或者财务部门)。每一个角色都要平衡好,这个可是有点情商的和社交功底的,那一个角色弄不好都给你吃一壶的,伺侯决策人成功了一半,但是使用人不满意,你的服务就24小时待命,搞不好续费可能性泡汤。付款人一般做运营人可能很少关注,实际上这个可是影响2b 现金流隐藏角色,尤其在产品前期,没事私下来座座,喝个小酒,说不定会给你推荐几个客户。


初创2b企业,拉新应寻找目标对象简单,决策链条人少,流程少企业,容易成交,容易搞定。


2、要切入到企业使用场景


2c领域中,拉新方式可以说花式多样,追热点、免费,传销式裂变,造节,等等几乎都是人性一次释放,2b运营如果按上面套路做这些,说实话,有预算可以玩,老板看的爽,运营人也喜欢。实际上投入产出效果好不到哪里去,最好运营人一定实战到2b产品使用场景中去,只有把2b产品置入到使用场景中,才能真正说服上面我说的几种人,所以在2b研究效率比研究人性更为重要,2b产品对效率提升可以从内部提升(流程、空间、人的行为等几个纬度)外部增效(上下游供应链、影响半径)几个因素找出一个点快速且人市场,比如钉钉打卡考核功能、growingio简单一次埋点数据分析等等,然后都是一个点开始扩充。


3、要以服务角度卖产品


曾问一位做的比较牛逼的SAAS产品创始人,现在和SAAS产品有传统软件有什么区别?最后给的答案是:


传统软件注重实现功能,而SAAS产品要提供服务。

确实,现在商业环境中,信息化、IT化成了标配了,服务的企业,尤其中心企业,更多希望是找一个具有专业化顾问服务。这里既有产品、售后服务层面,更要有深入企业内部,最大化提供输出价值。也只用提供长期价值,商户粘性更强,实际中应用更可以例证。


打通上面几个关键因素后,2B运营如何拉新?,我列举6个拉新的新套路,每个2B企业根据资源、人手以及成本付出做出对应的动作。


1、最好的就是地推或者陌拜,地推是简单粗暴拉新方式,但最有艺术套路,地推中为我们可以分解流程


吸引注意—行动刺激—预留互动

(编辑:5daofeng)
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