2.1.3 驱动关键人

我们说过关键人其实是我们核心用户中的核心用户，传统营销将信息传递给核心用户的方法往往是通过媒体渠道的投放。但这种方法往往只能让关键人接受到信息，却很难让他们将信息进行裂变。

所以要想驱动关键人为我们“服务”，我们需要做的不仅仅是让他们去被动的接收信息，而是去主动接触他们，促成他们的体验。

一般来说通过朋友推荐获得的关键人效果是最好的，因为有朋友作为中间的桥梁，双方的合作往往比较容易达成，且更容易产生信任，其次则是自己主动出击，通过私信等手段去传达出我们的合作意向。

有一句话叫“这世上没有什么事，是一顿烧烤解决不了的，如果有就两顿”，通过和关键人的面对面沟通，往往更容易了解对方诉求高效地达成合作。当然这种成本相对较高，适用于最核心的那部分关键人。

如果企业本身处于相对弱势的一方，我们需要稍微摆正自身位置，更多的站在对方的角度提出合作，关心对方需要什么，毕竟这时候，我们更需要对方的帮助。有必要的话，可以给予关键人特权，比如说联合出品，率先分享体验这种，在心理上让他觉得自己优于普通用户。

口碑裂变的秘诀是把分享变成体验的一部分，让用户以分享为乐。从分享的效果来看，利益分享（比如分享送话费、送抵用券的形式）的效果是最差的，情绪分享略优（比如用户通过分享keep来传达自己健身的良好作息），最佳的是内容分享，优质的内容能让更多的用户了解产品和活动本身，而且有传播基因的内容更是能产生极强的裂变效应。

有一点我们务必需要明确：在产品口碑被验证可裂变之前永远不要为被看见而付费。就像产品的MVP，营销也需要MVP，如果这个活动本身就不具备裂变基因，过多的资源投入只能打水漂。

综上所述，关键人营销的三步骤：1）确定卖点，通过测试观察而不是头脑风暴；2）寻找关键人，回归场景模拟用户行为而不是打标签；3）驱动关键人，直接接触而不是媒体投放。当然，无论什么营销手段，其最终有所成效的前提必然是产品本身过硬；不然，再高效的营销手段也是枉然。